Что такое лидогенерация в B2B (и чем она отличается от B2C)

Лидогенерация для B2B — это не про «как можно больше заявок». Это про качественные SQL в CRM и предсказуемую выручку при заданном CAC. В B2B выше требования к качеству контакта (fit + intent + timing), больше ролей в сделке (инициатор, пользователь, экономический и технический ЛПР), а цикл может занимать 2–12 месяцев.

• Квалификация по ICP и фреймворкам BANT/MEDDICC.
• Контент и экспертность сильнее всего влияют на MoFu/BoFu.
• Критичны связка маркетинг → продажи, SLA и сквозная аналитика.

Каналы лидогенерации в B2B: что работает сегодня

Комбинация каналов подбирается под чек, длительность цикла, конкуренцию и наличие базы. Ниже — медиамикс, с которого мы обычно стартуем.

1) SEO и контент‑маркетинг

• SEO‑лендинги по кластерам спроса, блог, кейсы, лид‑магниты (гайд, чек‑лист, калькулятор).
• Цель: перехватить существующий спрос (BoFu) и сформировать новый (ToFu/MoFu).
• Метрики: органические лиды, видимость по кластерам, MQL → SQL, доля брендового трафика.

2) Контекст (PPC) и ретаргет

• Google/Яндекс, РСЯ/КМС, YouTube, Performance Max, ретаргет‑цепочки.
• Офферы: аудит, демо, PoC, калькулятор ROI, чек‑лист внедрения.
• Метрики: CPL, CPSQL, вклад ретаргета в постклик‑конверсии.

3) Outbound: холодный e‑mail/LinkedIn/звонки

• ICP‑сегментация, обогащение, персонализация, 4–7 касаний, поводы контакта.
• Инструменты: e‑mail, LinkedIn DMs/InMails, звонки, календарные ссылки.
• Метрики: open/click/reply, % встреч, SQL rate, стоимость встречи.

4) Комьюнити, медиа и PR

• Telegram/профильные медиа, гостевые статьи, обзоры, лид‑формы.
• Повышают доверие и улучшают конверсию в середине воронки.

5) Партнёрские программы и рефералы

• MDF, агентские, сплит‑выручка, совместные вебинары.
• Особенно сильны для интеграторов и SaaS.

6) E‑mail/CRM‑маркетинг

• Nurture‑цепочки, продуктовые дайджесты, триггеры пересечения сигналов интереса.
• Сегменты: подписки с сайта, ивенты, партнёрские базы (compliance 152‑ФЗ).

7) Вебинары и ивенты

• Демонстрируют экспертизу, ускоряют сделки и снимают возражения.

8) ABM (Account‑Based Marketing)

• Адресная работа с целевыми аккаунтами: персональные лендинги, подарки, офлайн‑встречи.
• Метрики: вовлечённость аккаунтов, встречи, влияние на pipeline.

Стратегия лидогенерации для B2B: как мы строим процесс

1. Диагностика: ICP, JTBD, конкурентная карта, кластерная семантика, аудит сайта/CRM/сквозной аналитики.
2. Гипотезы и план спринтов: каналы × офферы × лендинги × креативы; матрица ToFu/MoFu/BoFu.
3. Техническая база: UTM, событийная аналитика, end‑to‑end, CRM‑интеграции, антифрод, дедупликация, SLA обработки лидов.
4. Запуск и еженедельная оптимизация: A/B‑тесты, перераспределение бюджета, расширение семантики, креативы.
5. Масштабирование: автоматизация (фиды, скрипты), новые сегменты, партнёрства, PR‑проекты.

Итог: предсказуемые SQL в CRM и прозрачная экономика на уровне канала и кластера.

KPI и юнит‑экономика

• CPL — стоимость лида по каналам и кластерам.
• CPSQL — стоимость квалифицированного лида после верификации.
• Win rate — конверсия SQL → Closed Won.
• Payback — окупаемость канала и срок возврата инвестиций.
• LTV/CAC — критерий масштабирования (целевое ≥ 3).

Лидогенерация для компаний: типовые сценарии

IT и SaaS

Демо‑воронки, продуктовые вебинары, контент на MoFu/BoFu, PoC как лид‑магнит.

Интеграторы и промышленность

ТЗ‑контент, калькуляторы ROI/TCO, кейсы внедрений, оффер «предпроект/аудит».

Консалтинг и аутсорс

Чек‑листы и гайды, партнёрские вебинары, экспертные статьи и обзоры.

Пилот 6–8 недель: быстрый старт лидогенерации для B2B

1. Диагностика, настройка аналитики и CRM‑связок.
2. 12–20 гипотез по каналам и офферам, запуск A/B‑тестов.
3. Первая волна лидов и встреч, первичный расчёт экономики.
4. Решение о масштабировании и детальный медиаплан на 3–6 месяцев.

Стоимость лидогенерации B2B и форматы сотрудничества

• Под ключ — фикс + KPI по SQL/встречам. Подходит большинству B2B‑компаний.
• Pilot — 6–8 недель для проверки гипотез и экономики.
• Оплата за лид (частично) — при отлаженной воронке и SLA продаж.

Стоимость зависит от ниши, гео, ICP и сложности оффера. Получите расчёт под вашу задачу — это бесплатно.

Узнать ориентир по CPL

Кейсы Leadconnect

• SaaS (B2B): +120 SQL за 3 месяца, CPL ↓ на 34% за счёт расширения семантики и ретаргета.
• ИТ‑интегратор: 37 встреч с ЛПР за квартал, win rate 22%, брендовый трафик ×2.
• Аутсорс RPA: конверсия из вебинара в SQL 18%, первые сделки через 6 недель.

FAQ: частые вопросы про лидогенерацию B2B

Заказ лидогенерации B2B

Готовы запустить поток заявок? Оставьте контакты — пришлём предварительный медиаплан, список гипотез и расчёт CPL/SQL под ваш ICP.